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看终端·浙江行②丨“小鬼”当家!一个90后“搬砖”者的心得…… - 小优视频官网超耐磨大理石瓷砖开创者官网_陶瓷十大品牌
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看终端·浙江行②丨“小鬼”当家!一个90后“搬砖”者的心得……

作者: 发布日期: 2018-08-25

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自今年打响终端战以来,每攻下一城,南顺芝都要在版图上插上一面旗。

如今,整个浙江省几乎已是红旗飘飘。

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但,南顺芝觉得还是不够。

除了浙江是重点攻破的省市之外,也因为他本人就是浙商,一个地地道道的温州人。

南顺芝说,佛山陶瓷圈里其实不乏温州人,但能把品牌做得响当当的温州老板几乎没有。所以,他的目标就是把“金尊玉大理石瓷砖”这个品牌打得更响,把“温州人”的名号立在佛山。

然而,作为金尊玉品牌的董事长,南顺芝心里一直有个“梗”,也就是自己一手创办的金尊玉大理石瓷砖品牌,如何在家乡温州市打造出一个经营样板来。

而恰好,金尊玉大理石瓷砖温州市旗舰店就是由南顺芝的二哥经营。

在温州人的经商思维中,有这样一句名言:“谁是最好的创业搭档,当然是家人!”

因此,自然而然地,南顺芝在浙江打造二线城市经营样板的重任,就落在了自家侄子南栋成的身上。

而且,他希望南栋成以“温州人”为原点顾客,通过样板市场的成功经营,影响更多的浙商加入金尊玉,把金尊玉品牌的红旗插遍整个浙江。

 

头号种子选手

南栋成

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温州概况

 

温州,浙江省辖地级市,简称“瓯”;浙江省三大中心城市之一。

从整个温州的建材市场情况来看,温州装饰建材市场和红星国际家居是目前人流量较大的建材卖场。东鹏、金丝玉玛在温州当地分别占据了老大和老二的位置,“老三”的位置暂无人能够认领。

尽管品牌格局看似悬乎,但建材市场走向却大有高歌猛进的姿态。

据南栋成介绍,温州近两年来一直在“大拆大改”,大约有一半的自建房在整改中,接下来还会继续增加。除此外,碧桂园、万科等大房地产商也在不断涌入温州的市场。

“碧桂园去年在温州这边还只有1个楼盘,今年迅速增加到三、四个,而且都是在市区的位置。”

另一方面,由于“精装房”政策的下行,再加上年轻消费群体的活跃,很多装修公司已经开始从“半包”转向“全包”,精装接下来会成为趋势。

但南栋成透露,不管是房地产还是装修公司基本上都是本地的品牌,外来的品牌很难在温州生存,“像碧桂园和万科这么大的房地产商也是近两年才打入温州。”

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▲像雨后春笋般拔地而起的新楼盘

试水陶瓷

众所周知,网络天下的温州商人素来有一股拼劲。

作为被南顺芝看中的“接班人”,还不到而立之年的南栋成显然稍显稚嫩。但难能可贵的是,他身上同样有着温商一脉传承下来的进取精神。

说起南栋成,在陶瓷圈出道至今满打满算恰恰三年。按虚岁来算,也不过年仅27。一枚妥妥的90后,性格跳脱,身上带着点年轻人独有的朝阳气息。

入行仅仅三年,对行业或者说如何操作一个品牌很难有深刻的认知。但南栋成却有着得天独厚的资源——生在了一个陶瓷世家。爸爸做陶瓷,叔叔南顺芝创立了自己的品牌“金尊玉大理石瓷砖”,姑姑也做陶瓷……

尽管从小就被“陶瓷”包围,但他的首次试水还是要从2014年说起。

那一年,还在读大三的南栋成开始在叔叔南顺芝经营的沈阳金尊玉专卖店里帮忙打下手。入行的第一天,南栋成被安排进仓库做起了“盘点”的活儿,但也只混了一天。

因为库房的活不外乎搬砖、做记录,在这枚90后眼里,实在太枯燥了,不具备挑战性。

但好在,南栋成发现了更有意思的事情——设计。于是,他自告奋勇转战设计部,并用了一个礼拜的时间学会了CAD、PS、3D等设计软件。

一个多月后,南栋成又接到了新的任务——“任达华活动”。

第一次接触大型明星签售活动,从明星接待、安保、物料等各方面的策划南栋成都要参与。更加让人头疼的是,活动敲定了在12月,零下冰天雪地的室外天气无疑增加了活动流量的不确定性。

然而,按照叔叔南顺芝的性格,不管天气多恶劣,只要想到,说干就干。

幸好,最终现场的火爆让南栋成感到了所有付出的价值。

可以说,这短短数月的时间,为南栋成之后加入陶瓷圈上了启蒙的第一课。


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“社会大学”教了很多

 

南栋成是学传媒的,但毕业后最终还是选择回来继续父亲的“搬砖”事业。

他的理由是,“瓷砖的发展空间实际上还是很大的。中国在高速发展,装修是必然的事情,只要装修,瓷砖就是必需品,所以建材类永远不会过时。”

也是从毕业那年起,南栋成开始正式加入“搬砖行业”。

虽然店是自家开的,在别人看来这靠山稳稳当当,但南栋成可没有“地主家儿子”的特权。反而因为店里经常有联盟促销活动,所以打电话、跑业务便成了“家常饭”。而这样又累又不讨好的活,一干就一年多。

但别说,南栋成还摸出了些门道。

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▲2016年参加活动

“早7晚7看地盘”就是其中之一。

“我们早上7点去看地盘,晚上7点也要去看地盘。”至于为什么选这两个点,南栋成解释说,一般上班族装修,他们不可能花大量的时间去盯着装修的进度,但又不放心,所以这一类的群体大多会选择上班前和下班后两个时间段去工地摸一摸底。

俗话说,早起的鸟儿有虫吃,勤劳的蜜蜂有花采。对于初出茅庐的南栋成来说,比不过资深的业务员,但跑勤快些总会有收获。

进过仓库、当过设计、做过策划,又跑过业务……这一路下来,南栋成花了大概三年的时间。

直到2017年,南栋成全权接管温州金尊玉专卖店。

回忆起这几年的点点滴滴,南栋成忽然一副少年老成的姿态,悠悠感慨道,“社会大学教了我很多。”

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▲南栋成带领下的业务团队

 

 

90后要当家

 

今年是南栋成接管金尊玉的第二年。

自从替换老爸当上了小当家后,南栋成开始换起了“新打法”。

团队和门店管理是品牌调整的第一道关。

为了适应现下的消费群体,位于红星国际家居卖场的金尊玉500多平方米门店,今年已经换成了最新一代的产品及形象展示——意大利名石馆。

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而在团队上,南栋成开始大刀阔斧,引进新鲜的血液,“以往我们团队的平均年龄在35岁以上,现在是20-35岁之间。”

不仅如此,为了帮助团队快速提升,南栋成还亲力亲为教她们做效果图。但他认为,其实最重要的是培养员工对品牌的“认可度”。

在团队的努力下,去年的金尊玉做出了零售一千万的业绩。其中,零售占了8成,2成渠道。

尽管从数据上看,零售似乎表现不错。但南栋成自己也有着对市场清晰的认知,“以往是促销联盟当道,但明眼人都看到消费者对于促销活动已经感到疲惫,成效也在一直下降。”

所以,接下来把整装和设计师的比重拉大才是重中之重。

现在整个市场的竞争太激烈了,不能不改变,南栋成说。

另外,老客户的维护也是今年的重点工作之一。“我们今年7月开始做老客户的维护,因为以前在这方面也没有系统地去做功课,今年打算重新捡起来”。

团队调整、门店整改、渠道调整、老客户系统维护……尽管还不能面面俱到,但事情都在按照南栋成的规划一一展开。

万事开头难,南栋成深谙这个道理。

“我们做生意讲究细水长流,所以资源也需要一步一步重新积累起来”。

 

后记

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南栋成知道,叔叔南顺芝很重视江浙的市场,尤其是老家温州这个被视为“原点”的市场。

南栋成也知道,目前,温州市场做得最好的陶瓷品牌已经有三四十个分销商。

而叔叔南顺芝今年开始也将渠道下沉作为主旋律。所以,他希望自己把温州旗舰店的经营做稳之后,能发展更多的分销商。

尽管当下的市场竞争越发激烈,但南栋成今年愣是给自己设下了“军令状”——三年内把金尊玉品牌做到温州前三。

被问及操作金尊玉品牌有什么胜算,南栋成毫不犹豫地冒出这句话,“我们年轻,我们发展空间大。”

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南栋成和妻子共同打理金尊玉专卖店